Альтернатива ипотеке: почему растут сделки трейд-ин в новостройках


Сделки по схеме трейд-ин на первичном рынке недвижимости пока не получили такого распространения, как на автомобильном рынке, но их популярность растет


Фото: Гавриил Григоров/ТАСС

Риелторы и девелоперы отмечают увеличение числа сделок по схеме трейд-ин в новостройках и прогнозируют их дальнейший рост на столичном рынке. Пока сделки по этой схеме еще не получили такого распространения, как на автомобильном рынке, но уже стали новым финансовым рычагом для покупателей жилья.

Желая приобрести квартиру в новостройке, клиенты продают свою «вторичку». Деньги, полученные от продажи, полностью (или частично) идут в оплату жилья в новом доме. Рассказываем, как работает схема трейд-ин при покупке новостроек и почему на нее растет спрос в последнее время.

Альтернатива ипотеке

Риелторы и девелоперы, опрошенные редакцией «РБК-Недвижимость», говорят о существенном росте сделок по схеме трейд-ин. По данным «Инком-Недвижимости», по итогам трех кварталов 2019 года доля таких сделок на столичном рынке жилья составила 33%, в аналогичном периоде 2018 года их число равнялось 20%. У девелоперов оценки ниже. В компаниях «Инград» и «А101» оценивают их долю в среднем в 10–15% в зависимости от объекта. Рост по сравнению с 2018 годом увеличился почти в два раза, отмечает руководитель управления розничных продаж ГК «Инград» Константин Тюленев.

Такие услуги раньше оказывали в основном риелторы. Девелоперские компании все шире предоставляют эту услугу — либо сами, либо через партнерские агентства недвижимости. Сегодня трейд-ин есть у всех крупных застройщиков. По оценке «Инкома», данный инструмент активно используют 80% столичных девелоперов. А недавно крупнейший девелопер в России — ГК «ПИК» — запустил сервис «ПИК-Брокер», который занимается выкупом и продажей квартир на вторичном рынке.

Сегодня трейд-ин уже стал альтернативой ипотеке и позволяет приобрести квартиру в современном жилом доме без привлечения заемных средств (или с минимальными), отмечает генеральный директор компании «Азбука жилья» Владимир Каширцев. В будущем доля сделок с трейд-ин может достигнуть показателя 40–50%, прогнозирует Кочетков. Тюленев из «Инград» более скромен в оценках: «рост составит вплоть до 20%, в зависимости от рыночной ситуации».

Причины роста трейд-ин

Сегодня уровень платежеспособности населения падает, не все хотят (или могут) брать ипотечный кредит, поэтому покупатели рассматривают другие механизмы приобретения жилья — трейд-ин, говорит Каширцев. Среди причин роста спроса на эту схему риелторы называют увеличение закредитованности населения Москвы, отказы банков в одобрении ипотечных заемщиков.

«На рынок выходит больше так называемых наследных квартир из советского прошлого. Они достались по наследству поколению Z, и это поколение успешно реализует полученное, желая обрести квартиру в новостройке. Причем современный покупатель хочет именно комфортное жилье и готов жертвовать даже локацией — реализовать хрущевку в центре и переехать в спальный район», — говорит директор по продукту ГК «Атлас Девелопмент» Вячеслав Батаков.

Для девелопера тоже есть очевидные плюсы — он гарантирует себе клиента, которому просто нужно время на реализацию старого жилья, а также может увеличить воронку продаж, поясняет Доброхотова. Единственным минусом для девелопера может стать упущенная выгода в случае, если сделка на вторичном рынке не состоится или затянется, считает Кочетков.

Как работает трейд-ин на рынке жилья

Спрос на трейд-ин заметно вырос в том числе с изменением самого механизма и появлением более привлекательных условий для покупателя, считает коммерческий директор ГК «А101» Анна Боим. Раньше агентства недвижимости сразу выкупали старую квартиру у клиента с определенным дисконтом за срочность проведения сделки. При этом у выкупаемых квартир часто была слабая ликвидность, агентства принимали ее на баланс и несли соответствующие расходы. В результате квартира оценивалась ощутимо ниже ожиданий продавца и, что важнее, несколько ниже рынка, поэтому спрос на трейд-ин был невелик, поясняет эксперт.

Сегодня эта схема тоже работает, но не так популярна из-за дисконта, который может составлять до 30%, отмечают риелторы. Сейчас дисконт небольшой — до 5%, обычно этого бывает достаточно для успешной продажи объекта, отмечает председатель совета директоров компании «Бест-Новострой» Ирина Доброхотова. По ее словам, со скидкой до 20% продаются квартиры с существенными недостатками (окна на шоссе, рядом ТЭЦ).

Сегодня клиент заключает договор бронирования на квартиру в новостройке и фиксирует ее стоимость (обычно на один — три месяца). Одновременно заключается договор, направленный на поиск покупателя на его вторичную недвижимость. После получения аванса назначается дата сделки купли-продажи. В указанный день проводится сделка по вторичной недвижимости и передается договор купли-продажи на регистрацию. После этого подписывается договор долевого участия с застройщиком, а деньги, полученные за вторичную недвижимость, направляются в счет оплаты квартиры в новостройке. Например, девелопер «Инград» предоставляет клиентам возможность выкупа квартиры с дисконтом (предмет договоренности) с последующим проживанием в своей бывшей квартире с условием оплаты аренды по рыночной или сниженной ставке.

На рынке уже отработаны различные схемы трейд-ин, по которым работают как риелторы, так и застройщики. Последние могут заключать сделки сами или отправить покупателя в дружественное компании агентство недвижимости. Некоторые застройщики избегают прямых схем трейд-ин с выкупом квартир, чтобы не подпадать под дополнительное налогообложение, а услуга оказывается через риелторское агентство, говорит директор по продукту группы компаний «Атлас Девелопмент» Вячеслав Батаков. «Если клиент остановился на каком-то конкретном объекте, в 90% случаев он предпочитает воспользоваться услугами от застройщика, так как в этом случае цена его будущей квартиры будет фиксированной. Однако если клиент еще не определился с выбором, то, скорее всего, он станет продавать свою квартиру самостоятельно», — заключает Кочетков из «Инкома». 

Источник